ERP产品实施入门（一）：销售与财务应收(2)-销售与管理

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ERP产品实施入门（一）：销售与财务应收(2)

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摘要：

直运销售业务：包括直运销售和直运采购，企业无需将产品采购入库，由供应商直接发货到企业客户。交易发生后，企业分别和供应商、客户进行结算。

套件销售业务：企业将产品成套销售，应收和开票环节也是按套件来确认，生产、库存、发货环节按套件的明细物料来处理。

销售退货业务：产品由于损坏等原因，客户将产品退回到企业的业务。

2. 销售与财务应收业务明细流程

涉及哪些角色？报价和合同环节明细？订单确认环节明细？出库环节明细？收款与凭证环节明细？数据报表？

（1）销售与应收过程涉及角色

一款商品被企业生产出来后，一般都是需要放到市场上进行销售，在销售的整个链路中，会涉及到不同角色。

客户：B端的销售一般都是企业客户，很少有一件代发的业务；

销售人员：直接对接客户的人员，成单（与客户达成交易）是他们的工作职责；

质检人员：销售出库一般不会配置品质检验人员，如果发生退货，需要检验人员检查后才可以退回到仓库；

仓管人员：管理仓库产品的人；

财务人员：负责给客户开票、收款、每月核对账单的人；

（2）报价与合同

企业销售人员获取到客户购买的需求后，会根据商品的市场行情、销售策略、销售成本等来制作报价单，给到客户进行确认。销售人员和客户商谈达成一致后，最终会敲定具体的合同，约定交易的物料信息、交货日期等。

第一个环节：获取客户与商机。

ERP系统中客户关系管理主要是维护新老客户的一些基本信息，在软件初始化时，都需要先录入老客户，产生新客户后，也需要维护入系统才可以开展后续流程。关于如何获取客户并转化客户的方案，可以查看市场上的相关CRM系统。

第二个环节：价格管理——报价单：这笔交易预计多少钱？

商品价格的定价考虑的范围比较多，同比其他竞争对手，如何才可以做到相同商品既有竞争优势又可以保证利润？系统价格管理从商品、客户两个维度进行配置，商品方面，销售的越多，单价越低或折扣越高，这是一种阶梯型的销售方式。

客户方面，销售人员根据与客户往来交易情况进行定价，自由度比较高。传统erp软件的价格管理的信息主要还是人工维护，软件只是信息的载体，离不开人对信息的维护。

目前市场有【模拟报价】的相关产品，根据产品构成，对材料、人工、各类制造费用进行模拟计算，预先模拟成本，再加上合理利润，以便直接给客户进行报价。

第三个环节：合同管理。为销售部、法务部提供线上的合同文档管理系统。

（3）订单确认和发货通知

合同确认后，销售人员按照报价单或合同来生成销售订单，在生成的过程中，需要确认客户的信用和库存问题。客户若有信用问题，意味在销售可能会存在坏账的风险，这种订单是不允许交易的；同样若库存不足，需要下达生产和材料采购计划，生产到足够数量的商品才可以交易。

客户信用通过和库存商品数量充足后，可以根据订单来生产发货通知单，该单据的作用就是通知仓库准备商品，确认从哪个仓库发、发多少哪些货、数量多少等。

第一个环节：销售订单——销售订单：客户买了哪些货？

销售订单是整个业务的起始单据，多数企业都是以量定产，有多少销售订单，就安排生产多少件。销售订单会包含客户信息、商品信息、交货日期（用交货日期倒推生产计划）、备注等。

第二个环节：信用管理。

【信用管理】客户信用管理主要是对客户的偿债能力、履约能力、授信程度的量化管理，还包括对销售员、销售部门的信用进行管理。首先需要系统对客户设置信用规则，比如该客户的欠款最多为10万元，超过10万元，那么业务人员创建订单时，会失败并提示该客户需还款才可以。

第三个环节：生产和采购计划。

仓库库存不足，若需要生产，会按订单来执行【MPS/MRP】计算，生成生产、采购计划。

MPS（Master Production Schedule)主生产计划：计算成本、半成品、关键部件的生产计划，规定生产什么、什么时间段产出。

MRP(Material Requirement Planning)物料需求计划：计算采购和生产的数量，主要的目的是保证生产物料不短缺，使采购成本和资金占有量最小。

文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2022/0125/2044.html