“软件即服务”的业务转型系列文章(六)——业 - 销售与管理杂志社投稿

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“软件即服务”的业务转型系列文章(六)——业

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摘要：

解决方案供应商提供反映其产品特点的业务模型

产品差异化影响多个因素，包括产品与定价、销售与推广、服务与支持的提供方式以及财务职能运营等。因此，SaaS公司的管理方式应有别于传统本地部署软件公司的管理方式。

销售与推广

传统软件供应商的销售及营销支出：收入的20 – 30%

纯粹SaaS供应商的销售及营销支出：收入的40%

——毕马威研究

销售周期

一般而言，传统软件供应商的销售周期较长，并包含一个高触感、直接的销售流程。

SaaS供应商的销售流程较短，源于较低预付成本、更快调配和与客户IT环境的无缝整合。这使得一个机构内的各个业务团队可直接购买SaaS方案，而不是由IT集中购买。SaaS公司还可以获得较高的留存支持，这是得益于机构内多个接触点带来了更多交叉销售和追加销售的机会。

对企业客户而言，本地部署软件与SaaS的销售周期可能区别不大。企业客户的IT及运营环境更为复杂，如多个地理位置、海量数据/记录量、首选卖方标准及服务水平协议等。此外，它们更高的授权要求及整合成本导致了更长的决策时间线，其中牵涉许多利益相关者。

市场推广活动

SaaS供应商一般会采用“落地生根”的市场战略，重点为客户开发。这些战略包括将数字化营销与整合活动相结合。

常见的客户开发及推荐方法包括免费试用项目、为用户提供试用及辅助测试以及邀请用户参与在线用户社区。

同时提供本地部署及SaaS产品的方案供应商面对额外的挑战，即需制定不同的市场策略来支持不同的业务模型。部分SaaS供应商将传统、本地部署及SaaS激励方案相结合，向内部销售团队以及潜在客户提供。SaaS供应商以激进的定价对比，强调与SaaS供应商合作带来的总体拥有成本效益，直接吸引本地部署方案客户。

合伙支持

本地部署方案及SaaS供应商利用合伙关系支持自身市场增长。本地部署供应商的合伙生态已成熟，在客户生命周期的不同阶段均存在强吸引力的市场机会，涉及系统执行、维护及升级。

建立及培育一个强健的合伙生态对致力于国际扩张和更快速扩展经营规模的SaaS供应商而言非常关键。合作伙伴通过多种途径赚取SaaS相关报酬，包括基于激励的推荐费、执行及专业服务的收益分成以及联合进入市场计划。

销售激励

销售报酬项目的设计契合SaaS销售生命周期。为了实现销售业绩的最大化，SaaS供应商必须合理制定目标和平衡增长和销售能力，同时考虑所有报酬机制，包括股份及期权，以留住销售人才。这些项目应将ACV，而不是订购量，作为驱动报酬的关键指标。

影响销售报酬的额外因素包括新的客户订购、合同周期、追加销售及续期。最终，在其订购业务模型和相关支付模型下，越来越多SaaS方案供应商将佣金支出与客户收费对应起来。这减轻了SaaS供应商在经营初期面对的现金流压力。

本地部署及SaaS供应商提供独特的佣金结构及成本。因此，企业应以不同方式管理销售佣金以提升市场渗透，同时降低自相蚕食现象。

纯粹SaaS产品的关键成功因素

了解及识别核心买家和边缘买家

激励销售人才推销基于年金的产品，建立稳健的销售机会管理

制定合适的销售报酬方案以激励及留住销售人才

利用非传统的营销渠道

建立并壮大合伙生态，并实施可行的激励机制

对客户开发和留存进行大量投资

保持不同客户接触点的高互动性，激励Sales & Marketing进行更高水平的互动

优化成本，同时保持较高客户基数增长和续期率

“客户开发与保留是SaaS业务模型的关键。销售团队需扮演重要的角色，企业应以个性化的报酬方案实施相应激励。目标是建立最优、最高回报的客户关系，同时随着时间推移留住及发展这些客户关系。因此，销售报酬方案需以ACV为重点，并应用乘数或除数以调整其它指标反映的行为，如平均合同期间、收费条款及追加销售。本报告详述的销售效力因素十分详尽，提供了有关SaaS业务追踪指标的实用指南。”

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文章来源：《销售与管理》网址: http://www.xsyglzz.cn/zonghexinwen/2020/0818/428.html