真正的销售高手都善于做局(2)

然后HR 就找到项目组，说加个HR 模块吧，这是不是很容易就赢了我们？

当时我们一直解决不了这个问题，后来通过买了一个做HR 系统的公司，把产品线补全了才解决。

3 拆分日期和价格，影响客户决策

实际上，这也是一样的道理。比如客户在一周后采购，还是在三个月后采购，你的行动策略就会完全不一样。

下面举一个实际的案例大家来体会。

从前我在用友的时候，有个代理商做关系天下一绝，可以说是拿生命在做关系，三五百万的单子算是手到擒来，但有一次他打电话给我，需要我帮忙做一个1300 万左右的大单子。

当时情况是他已经搞定了财务总监，但是仅仅搞定一个财务总监是不够的，因为涉及到了多个部门。然后我们俩商量了一下，最终的做法是这样的。第一步，拆日期，问客户能不能把财务单独拿出来招标？

这在我们行业是惯例，是有技术支撑的。然后他说行，就和财务总监商量了一下，财务总监又和集团反映了一下，就单独拿出来招标了。

然后这个招标书由我来写，投标书也是我写，讲标也是我上。我把标书写得非常难，价格定了80 万，其实80 万不可能做这个事，只是为了确保有实力的竞争对手不参与进来。然后我们报了50 万，讲标的时候其他家连成本两个字都不敢提，于是很快就定下由我们来做，定下来了之后就进入了实施阶段。

定了我们大约不到三个月之后，客户就开始大招特招，但有一个条件，必须和财务有很好的接口。这个要求在行业一点也不过分，而且具体什么叫和财务有很好的接口，是不是由我们说了算？

于是标书发出去以后，很多厂家一看就明白了其中的缘故，肯定不想投了。最后和我们竞争的都是当地的几个代理商。打个赛马的比方，我的水平是中马，这些竞争对手就相当于是下马，结果自然没有悬念。很快，这个1300 万的单子就搞定了。

上述例子拆了日期和价格，但实际上，这两个要素里面能玩的花样特别多。

比如，100 万的项目和1000 万的项目，客户的决策流程可能差别很大，你的投入也不一样。通过整合项目屏蔽掉实力稍差的小公司，或者通过拆分项目减少客户决策的复杂性，也是销售中常用的招数。

4 好单子，没故事

仔细一想，制定SSO 的过程，其实就是对一个订单的理解过程，也是决定你将来怎么运作的过程。但实际中，大部分销售都是不制定SSO 的，都是客户买什么，他就卖什么，根本不是在主动销售。

因此SSO 是一个非常关键的销售工具。

首先，它是一个试金石。如果你还不知道客户要买什么，意味着要么客户没打算买，要么你的客户关系很差，客户不愿意告知你，因此SSO 可以测试出这个订单是真是假。

其次，SSO 的背后站着人，产品稍微一调整，背后的人也随之变了，而一个销售高手是可以把SSO 当作方向盘来把控的。

SSO 还可以是一个检测仪，用来检测你和客户之间的信任关系；它还可以是透视镜，能看出为什么客户一定要在某个日期前完成、到底是谁在审批价格等等；它还可以是瞄准器，之后就可以瞄准这个目标开始行动。

最后，我发现一个现象，用一句话来说，叫“好单子，没故事”。实际上，单子不是拼出来的，好的单子往往没有什么故事可讲，并没有克服种种困难，反而一切看上去都很顺利的样子。

为什么会这样？其实就是因为SSO 做得好。换句话说，就是“做局”，你按照你的目标前进，并且把客户带进了局中。当所有人都进入了你的战场，让他们都在你的战场上打仗，那结果自然如你所愿。

文章来源：《销售与管理》 网址: http://www.xsyglzz.cn/qikandaodu/2021/0622/1608.html